Нужна ли магазину акция?

Проводимая акция обязательно должна иметь цель. Ведь нет смысла скидывать цену на товар, если его все равно купят. Исключение составляют маркетинговые приемы, создающие у покупателя иллюзию выгоды. В таком случае предприниматель получает рост посещаемости с одновременным сохранением прибыли.

Проводить акции в розничном магазине целесообразно в ситуациях, направленных на:

1. Информирование об открытии магазина.
2. Создание инфоповода, чтобы о магазине говорили в соцсетях и региональных СМИ.
3. Развлечение клиентов, подогревание интереса к магазину.
4. Рекламирование нового товара.
5. Ликвидация залежавшегося товара.
6. Кратковременный рост продаж.
7. Выделение среди конкурентов.

Указанные поводы могут комбинироваться и дополнять друг друга. Главной же целью проведения маркетинговых акций является повышение прибыльности магазина в кратко- или долгосрочном периоде.

 

Правила проведения акций

Руководителям небольших магазинов сложно самим правильно спланировать проведение рекламной акции.

Предприниматели должны отслеживать финансовый эффект от проводимых акций

Ниже приведены правила и советы, которые упростят планирование проводимых мероприятий и увеличат их эффективность.

1. Проведение совместной рекламы с партнером. Например, по принципу «Купите у нас пару обуви и получите купон на её бесплатный ремонт в компании ХХХ».
2. Ориентирование на интересы целевой аудитории, а не на собственные предпочтения. Особенно важно соблюдать этот принцип в магазинах одежды, обуви, бижутерии.
3. У каждой акции должен быть приемлемый повод, иначе покупатели могут воспринять скидки, как способ избавления от брака. Декларируемой причиной может быть, например, ликвидация сезонного товара или предпраздничная распродажа.
4. Акция должна быть разрекламирована. Наклеенную на дверь магазина распечатку вряд ли будут читать, а вот на уличный штендер люди обязательно обратят внимание.
5. Избегайте лишних слов, покупатель должен одномоментно «проглатывать» рекламный слоган.
6. Подготовьте продавцов к проведению акции и заинтересуйте их результатом.

При проведении акций предпринимателям рекомендуется консультироваться в рекламном агентстве. Рекламщики обычно знают предпочтения местной аудитории и способны подсказать наиболее результативные способы её завлечения в магазин.

 

Скидочные акции

Акции со снижением цены проводятся практически во всех розничных магазинах, потому что их организация проста и требует минимум времени. Целью таких акций является рост количества покупателей, который способен окупить затраты на их проведение. Просто снижать цену, радуя постоянных покупателей, не стоит, ведь розничный бизнес ведется ради получения прибыли собственником.

Часть расходов на скидочную акцию можно переложить на поставщиков товара

К эффективным акциям со снижением цены относят:

• скидка «товар дня»;
• скидка за объем, в том числе по принципу «1+1=3»;
• скидка на товар с изъяном;
• сезонная распродажа;
• скидка, приуроченная к определенному событию (годовщине магазина, 8 Марта, дню рождения клиента и т.п.);

При проведении скидочных акций в розничных магазинах следует учитывать следующие важные нюансы:

1. Потребители практически не реагируют увеличением спроса при скидках в пределах 10-15%. Интерес возникает только на более значимое снижение цены.
2. Для штучного товара лучше указать на ценнике не размер скидки в процентах, а реальную выгоду в рублях.
3. Ассортимент товаров со сниженной ценой должен быть ограничен. Эффективнее установить бОльшие скидки на несколько ходовых позиций, чем на всю категории продукции в целом.
4. Акции со снижением цены следует ограничивать по времени, чтобы развивать ажиотажный спрос.

Продавец обязан информировать покупателя обо всех изъянах товара

Проводить скидочные акции в розничном магазине нужно регулярно, чтобы интерес покупателей к торговой точке не ослабевал.

 

Акции с возвратом денег

Подобные акции являются аналогами скидок, но психологически направлены не на сокращение расходов, а на получение дохода. Такие мероприятия расширяют целевую аудиторию, привлекая в розничный магазин людей, любящих получать выгоды, а не экономить.

Можно чередовать акции с возвратом денег и обычные скидки

Примерами акций с возвратом денег являются:

1. Возвращение покупателю Х% от суммы чека сразу или при следующей покупке.
2. Увеличение денежного баланса счета на Х% от суммы пополнения.
3. Пополнение телефонного номера на Х% от суммы чека

Особую эффективность акции с возвратом денег показали в продуктовых магазинах в рамках кросселинга. При этом клиент получает не сами деньги, а возможность приобрести товар другой категории на определенную сумму. Например, купив 3 кг мяса, можно получить одну из специй бесплатно. Таким образом покупателей стимулируют на тестирование других товаров, что в перспективе приводит к росту среднего чека.

Акционные упаковки

Под акционной упаковкой подразумевается примотка или спайка стандартного товара с бонусным продуктом. Взглянув на предложение, покупатель должен четко понимать свою выгоду. Поэтому на упаковке рекомендуется указывать обычную цену обоих изделий, их акционную стоимость и размер получаемой скидки. Стандартный размер выгоды в таких акциях 20-50%.

В продуктовых магазинах эффективно работают подобные методы при продаже пива. Их можно совмещать со скидкой за объем, например, к упаковке из 6 бутылок приматывается пачка сухариков или орешков. В результате магазин получает большой средний чек, дополнительную прибыль, а покупатель уходит довольный полученным бонусом.

 

Купонные акции

Купоном может стать любая бумажка, которая дает право на получение скидки при посещении магазина. Это может быть раздаваемый людям на улице флаер, или специальный бланк, распечатываемый на онлайн-кассе. Люди склонны складывать купоны в кошелек или сумку, и ревизия этих вещей позволяет регулярно напоминать человеку о магазине.

Лучше, чтобы скидочный купон мог уместиться в стандартном кошельке

Существует много вариантов распространения купонных акций. Наиболее эффективные из них – прямая выдача розничным магазином, раздача на улице, размещение вырезаемых купонов в печатных изданиях. По сути, купон является «напоминалкой», которая заставляет покупателя возвращаться в магазин и делать покупки.

 

Благотворительные акции

При проведении благотворительных акций в розничных магазинах стоит акцентировать внимание покупателей на позитиве. Заботиться о больных детях и бездомных собаках хорошо, но лучше мотивировать людей личными выгодами. Например, направлять 1% от суммы покупок на установку лавочек в районе, где размещается торговая точка, или на высадку деревьев.

Дайте повод покупателям гордиться участием в благотворительной акции

Благотворительные акции позволяют создать имидж магазина, вовлеченного в проблемы покупателей. Клиенты же, в свою очередь, видят свой вклад в улучшение благоустройства района и чувствуют причастность к хорошим делам.

При проведении благотворительных акций в розничном магазине нужно быть честным, тратя деньги по назначению, а также понимать, что конечная цель любого маркетингового действия – получение прибыли за счет дополнительных продаж.

Конкурсы, лотереи и мгновенные сюрпризы

Вероятность выиграть крупный приз является мощным инструментом для стимулирования продаж. Наиболее сложный момент при проведении конкурсов и лотерей – обеспечить достаточный уровень заинтересованности потенциальных участников. Вряд ли человек будет участвовать в розыгрыше, если его результат опубликуют только через год.

При желании каждый магазин может заказать индивидуальные скретч-карты в рекламном агентстве

Стандартная схема лотереи в розничном магазине выглядит так:

• купить определенную продукцию, в нужном количестве;
• зарегистрировать свой чек;
• получить возможность выиграть суперприз, а также ряд поощрительных призов.

Рекомендуемый период проведения таких розыгрышей – 3-5 недель.

Привлекательный приз мотивирует покупателя рассказать о проводимой акции семье и знакомым, что создает эффект «сарафанного радио». В результате в магазин за покупками придут даже люди, которые никогда в него не заходили. После проведения розыгрыша ряд новых покупателей станут постоянными, что и позволит окупить затраты.

Эффективными оказывают и мгновенные лотереи с использованием скретч-карт. Но организация таких акций является для обычных розничных магазинов сложной задачей.

При розыгрыше призов важно обеспечить максимальную прозрачность результатов. Никто не должен сомневаться, что победитель определен случайным способом. Это позволит дополнительно поднять имидж магазина в глазах покупателей.

Информационные акции

Такие акции проводятся с целью привлечь внимание к магазину широкой общественности и средств массовой информации. Готовых рецептов подобных мероприятий нет, ведь их суть как раз и заключается в исключительности.

Лучшие акции те, информация о которых распространяется самостоятельно

В качестве примера можно привести акцию, проведенную магазином по продаже джинсов в Литве. Заранее было объявлено, что каждый, кто зайдет в торговую точку в одном нижнем белье, сможет примерить и бесплатно получить одну пару джинсов. Такая халява предоставлялась только в течение первых 10 минут работы магазина. В результате с утра перед входом собралась толпа обнаженных людей, желающих поучаствовать в акции. Естественно, это позволило магазину стать известным на всю страну.

В приведенном примере затраты на акцию оказались минимальными – 30 пар джинс по закупочной стоимости, а результат стал ошеломительным. Такие оригинальные мероприятия являются наиболее эффективными с точки зрения маркетинга.